Khi than chết goi tecách làm thị trường hiệu quả nhất

Sau vài ba năm làm việc tại ngân số 1 tư Goldman Sachs, tôi cảm giác chán quá trình phân tích số liệu tài thiết yếu và ý muốn chuyển sang trọng làm cho những công ty công nghệ.

Công việc đầu tiên của tôi trên thung lũng Silicon là “User Acquisition Manager” – dịch nôm mãng cầu là Giám Đốc phát Triển khách hàng cho Storm8, một doanh nghiệp trong mảng trò chơi điện thoại cảm ứng (mobile game).

Bạn đang xem: Khi than chết goi tecách làm thị trường hiệu quả nhất

Khi nhận được lời mời sang làm cho tại Storm8, trước tiên tôi cũng đo đắn vì mình ngần ngừ gì về trò chơi điện thoại. Lo ngại thứ hai là bản thân đang làm cho về tài chính, liệu có cân xứng để gửi sang làm cho Marketing?

Mặc cho dù vậy, tôi vẫn quyết định thách thức mình xem sao. Không ngờ rằng đây là một công việc giúp tôi học hỏi được về khái niệm đơn vị kinh tế tài chính (unit economics), một căn nguyên kiến thức không còn sức quan trọng đặc biệt cho việc điều hành và quản lý và xây dựng công ty công nghệ.

Tôi hơi thành công ở vị trí này, đảm nhận quản lý và chi tiêu có hiệu quả hơn 10 triệu USD vào các kênh quảng cáo, đơn giản dễ dàng vì tôi phát âm được 3 có mang căn bản: CAC (Cost per Acquired Customer – túi tiền thu hút 1 khách hàng hàng), LTV (Lifetime Value per Customer – lệch giá của 1 khách hàng hàng), cùng ROI% (Return on Investment – hiệu quả kinh doanh).

Thời kỳ mà các nhà đầu tư rót tiền vào các startup đánh đuổi lợi nhuận nhằm theo xua đuổi tăng trưởng bỗng nhiên biến vẫn qua rồi chúng ta ạ.

Đây là tiến độ mà các bạn khởi nghiệp cần triệu tập vào bài xích toán solo vị kinh tế tài chính xoay xung quanh chiến dịch thu hút khách hàng để 1) hoàn toàn có thể kêu hotline vốn (hoặc cải cách và phát triển mà không bắt buộc gọi không ít vốn) cùng 2) xây đắp một công ty lớn mạnh để có thể mang quý giá thật lên sàn IPO, do những nhà đầu tư chi tiêu thị trường kinh doanh chứng khoán không dễ dàng dàng đồng ý giá trị sách vở và giấy tờ như đều quỹ đầu tư chi tiêu mạo hiểm.

Làm sao để giám sát và đo lường CAC (Chi giá thành thu bán rất chạy hàng)?

Về khía cạnh căn bản:

CAC = Tổng chi phí sales & sale / tổng số lượng khách hàng thu hút

Nghe gồm vẻ dễ dàng và đơn giản đúng không? trên thực tế, phép tính này đòi hỏi bạn cần phải nắm rõ các bước thu hút người sử dụng của mình.

Vì sao? Đó là vì người tiêu dùng tìm cho dịch vụ của khách hàng qua nhiều kênh quảng cáo khác nhau. Có những người tìm được bạn một bí quyết tự nhiên, có khá nhiều người thấy quảng cáo của chúng ta trên Google hoặc Facebook, hoặc có những người tìm chúng ta qua chiến dịch tặng ngay và trình làng từ khách hàng bạn vẫn có.

Đây cũng lý do vì sao quỹ Hustle Fund quan trọng việc những startups mà bọn chúng tôi đầu tư vào buộc phải set up hệ thống analytics ngay từ đầu để theo dõi và nắm quy trình thu hút khách hàng.

Xem thêm: Xem Phim Lục Lạc Huyền Bí 2011, Lục Lạc Huyền Bí 2011

Hãy coi một vài ví dụ cụ thể liên quan liêu đến công ty một công ty mobile game:

Organic Downloads: Đây là những khách hàng tự tìm tới sản phẩm của công ty qua việc tìm và đào bới kiếm hoặc nghe thương hiệu tuổi của khách hàng qua báo chí hoặc các bạn bè.

Để dễ dàng và đơn giản hoá vấn đề, tôi sẽ đến CAC của các users này là 0, tuy vậy thật ra tất cả những ngân sách chi tiêu phát sinh, lấy ví dụ như thời hạn và sức lực lao động liên quan lại đến những chiến dịch truyền bá hoặc SEO.

Kênh quảng cáo bao gồm trả tổn phí (như Facebook ads, Google ads): Đây là phần lớn kênh quan trọng đặc biệt mà bạn cần nắm rõ thông số kỹ thuật ở mỗi bước của tiến trình thu hút khách hàng để tính toán đúng mực CAC.

Ví dụ, bạn ném ra $10,000 nhằm chạy một chiến dịch pr trên Facebook với cái giá là $10 CPM (Cost per thousand impressions – túi tiền cho 1,000 lượt xem)

Vậy tính ra tất cả đến rộng 1 triệu lượt coi qua quảng bá về công ty bạn!

Tuy nhiên, trên đây chỉ là số lượng ban đầu, chưa thể cho chính mình biết được CAC của khách hàng là bao nhiêu. Tiếp đến bạn phải lấy được thông số CTR (Click through rate – tỉ lệ thành phần % bạn click vào ads của người sử dụng sau khi xem) với CVR (Conversion Rate – tỉ lệ thành phần nguời download ứng dụng của người sử dụng hoặc sign up cho sản phẩm của người tiêu dùng sau khi họ click vào ads).

Ví dụ CTR của doanh nghiệp là 5% cùng CVR của công ty là 10%.

Số lượng downloads = 1,000,000 lượt coi x 5% CTR X 10% CVR = 5,000

Mô hình sale phổ biến hóa của di động game là “fremium” – có nghĩa là người dùng có thể download vận dụng miễn phí, tuy thế trong quy trình chơi game, họ rất có thể trả giá tiền để có thể vượt qua chướng ngại vật dễ dãi hơn.

Ví dụ đó là mobile game thứ nhất mà công ty của doanh nghiệp cho giới thiệu thị trường, cho nên vì vậy bạn chưa có thông số thực tiễn là sẽ có bao nhiêu % người dùng trả phí. Bởi vì vậy, bạn sử dụng thông số trong bình của các đối thủ tuyên chiến và cạnh tranh tương từ bỏ - ví dụ như là 50%.

Khách trả tiền = 5,000 downloads x một nửa = 2,500CAC = $10,000 cho Facebook ads / 2,500 khách trả chi phí = $4.00

Bạn hoàn toàn có thể áp dụng công thức tính này cho tất cả các kênh quảng cáo của chính mình để có thể lấy được thông số trung bình (đây là một thông số hữu ích nên biết khi điều đình với bên đầu tư).

Tuy nhiên điều đặc trưng nhất vẫn là theo dõi và núm rõ thông số của từng kênh quảng cáo. Gồm như vậy thì bạn mới biết kênh nào tác dụng (để có thể chi tiêu thêm chi phí vào) với kênh như thế nào không kết quả (để giảm chi phí hoặc kết thúc sử dụng.)

Còn mô hình B2B thì tính CAC như thế nào?

Đối với quy mô B2B, doanh nghiệp bạn phụ thuộc vào vào lực lượng sales và business development (BD) vắt vì các kênh pr online. Tuy nhiên, khái niệm đo lường và tính toán CAC cũng không không giống mấy so với B2C. 

Ví dụ, doanh nghiệp bạn có 5 nhân viên cấp dưới sales, và chúng ta trả lương cho mỗi người là $100,000/năm. 

Vậy tổng đưa ra phí bán sản phẩm = 5 x $100,000 = $500,000

Ví dụ giả dụ mỗi nhân viên sales của doanh nghiệp tiếp cận 10 khách hàng tiềm năng trong 1 tháng và tỉ lệ thuyết phục khách hàng thành công (win rate) là 50%. Cấp dưỡng đó, mỗi người sử dụng mất 1 tháng rỉ tai để trở thành quý khách chính thức. 

Tổng số quý khách = 5 nhân viên cấp dưới sales x 10 khách hàng hàng/tháng x một nửa win rate x 12 tháng = 300 khách hàngCAC = $500,000 bỏ ra phí bán hàng / 300 khách hàng = $1,700

Làm sao để đo lường và thống kê LTV (doanh thu trọn đời của khách hàng hàng)?

Về khía cạnh căn bản:

LTV = Tổng lệch giá dự đoán cho một khách mặt hàng trong suốt thời hạn họ thực hiện sản phẩm của doanh nghiệp bạn 

Hãy quay lại với lấy một ví dụ về doanh nghiệp mobile game. Sau một năm hoạt động, bạn đã có đủ thông số kỹ thuật để biết giá tốt trị lệch giá trung bình của một quý khách bạn hấp dẫn qua Facebook của người tiêu dùng là bao nhiêu.